ebk养生让客人锁定你家酒店下单这4个问

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当今社会，人们的消费选择更加多元化。当客人打开APP搜索酒店后，页面上会排列成百上千的酒店，如何让客人从众多同行里看到乃至持续选择你？

答案是：只有通过差异化经营，打造有张力的产品卖点，才能持续有效地吸引到客人。那么我们普通的酒店，到底要怎样打造出直击消费者内心的卖点呢？

Part.1 什么是卖点？

在讨论如何打造卖点前，我们先得弄清楚，什么是卖点？卖点必须包含差异化和优势这2大元素。来看这个小案例——

衡阳***酒店主要客群是来南岳烧香礼佛的客人，酒店做了祈福套餐，比如把配套的香和门票都做好，并在客房布置上凸显禅文化，为宾客打造风格各异的禅修客房，整体风格上突出“禅文化”。并且在早餐上，将湘菜和养生有机结合。

相对其他酒店，打造禅文化客房和餐饮是其差异性，满足目标客人烧香需求，给客人提供便利，也是多数本地同行不具备的，可谓之卖点。

反之，很多酒店可能会跟风设计浴缸，效果却一般，原因是没有形成差异化。我们得告诉客人，你有浴缸的房间比一般客房好在哪儿，比如能一边泡澡一边欣赏无敌海景，这样是一个卖点。

Part.2 如何提炼酒店卖点？

在开始提炼卖点前，还要明确真实卖点的4条标准

市场周刊投稿

，如此才能保证我们的卖点不会失败，不会是伪卖点。

1、满足目标客群需求

在设计卖点时，酒店一定不能自嗨，而是要针对酒店主要客群需求和特征打造卖点，比如针对亲子客人的亲子房、酒店+乐园门票套餐。

2、酒店有能力实现

卖点不是简单的宣传，而是实打实的承诺，需要店内服务流程与产品支持，保证“说到做到”。

3、与竞争圈酒店有差异

与同商圈、同类型酒店形成差异，具体操作上，酒店可查看竞争圈的酒店，他们的正面、负面评价，然后针对性去优化。

4、价值可感知和可衡量

卖点价值应该是可衡量的，能明确说明它值多少钱，比如在线上明码标价的下午茶套餐。

在上述四个标准基础上，我们系统盘点下有哪些思路可以来做卖点的提炼：

1、价格

OTA平台上，价格透明化高，可比性强，是影响消费者决策的核心因素之一。但是如果采取直接降价策略，客人的感知度偏弱，不少酒店也会担心有损害产品价值。因此建议酒店通过使用营销工具来实现：

①促销工具：降价的同时，让客人能明确看到原价和促销显示的这折扣信息，切实感受到产品价值和优惠激励。

②组合打包价：参与【出行特惠】，通过机+酒、火车票+酒打包来提供更优惠、更有吸引力的价格。

2、服务

酒店客人消费的绝不止客房、餐厅等空间，服务也是他们选择酒店时考虑的重要因素。酒店在提供服务时，要学会创造记忆点，比如母亲节赠送康乃馨、儿童节提供小玩具等。这样不但能吸引客人，还能通过口碑传播。

3、产品质量

对于客人来说，质量是客人最关注的一栏，也是他们自认为花钱去买的关键。在酒店行业，客人对产品质量的关注，一是硬件，二是卫生。

如果你的产品质量过硬，请通过酒店图片、视频等信息大胆展示出来，让客人切实感受到这一点。

4、稀缺性

“物以稀为贵”是对人性的洞察，不论是硬件、环境、服务等任何一个方面的稀缺，都会极大提升酒店在客人心中的价值感，激发购买欲。

许多名山山顶的酒店，都卖得贵，这就源于其位置的稀缺性，抓住了客人想体验住山顶、看日出的好奇心理。

如果酒店产品不具备稀缺的天然属性，也可以通过限时抢购、提前预订、今夜甩卖等促销工具，来制造稀缺性卖点。

5、便利性

尤其是对于商务客人或者慕名而来的旅游客人，假如你酒店具有位置优势，比如与热门商圈、乐园景点临近，可将此作为卖点打造。

6、附加值

在客房、环境相差不大时，如果你能比竞争对手额外多提供价值，客人往往会优先选择你，尤其是你的附加值产品与主营产品搭配好。

Part.3 卖点如何在OTA上展示？

俗话说，好酒也怕巷子深。当酒店提炼出卖点后，该如何在OTA平台上展示出你的卖点，让客人知晓呢？

1、点评、问答、IM

点评、问答、IM是酒店与客人的互动方式，也是客人选择时会经常看的版块。

对于客人的点评与提问，针对性回复客户外，还可以软性植入酒店卖点

现代营销

。同理，当客人通过IM咨询时，酒店员工回复时，除了回答客人的常规提问外，还可以适当进行卖点推销。

例如，客人问酒店有没有海景房，酒店除了回答，我们有哪几款房型能看到海景，还可以推荐卖点，例如酒店楼顶还有无边泳池，所有人都能免费畅享无敌海景哦。

2、优化酒店信息

进入读图时代，图文并茂的信息展现更能让客人一眼get酒店卖点。要从竞争对手中脱颖而出，一定要做到人无我有，人有我精的程度，充分展示酒店独特性

化工设计通讯

。

3、酒店套餐

对于酒店增值的服务或产品，可以包装到酒店套餐中，进行售卖，比如迪士尼的免费班车接送服务、欢迎水果赠送等。

Part.4 如何验证你的卖点效果？

看到这里，如果你对卖点的提炼，仍然没有头绪，建议使用EBK→数据中心→用户行为→点评分析，这里用户真实反馈，可以作为提炼卖点的重要参考。

以下上图为例，不少客人评价”去火车站近“，对于商务客人多的酒店，可以作为卖点之一。

当酒店提炼出自己的卖点之后，我们该如何判断，这一卖点对于客人，究竟有没有吸引力呢？例如：原来酒店没有提供早餐，后来提供了早餐，如何判断客人对其评价呢？这时，我们就可以在点评分析中查看，每天涉及餐食的正面评价比例，是否有增长。